O marketing B2B, acrônimo do termo inglês Business To Business (ou, como é popularmente conhecido, “marketing empresarial”), é um ambiente ou plataforma onde são realizadas transações comerciais entre empresas. Seu principal mercado não se destina aos consumidores finais (B2C), mas sim às empresas que irão promover seus produtos ou serviços, revendê-los ou apoiar suas operações.
Nos últimos anos, as relações de negócios entre pessoas ou empresas tornaram-se cada vez mais digitais e muitas empresas voltaram seus negócios para o público B2B, enxergando neste segmento um alto potencial de vendas. A Viva! Experiências, por exemplo, é uma empresa com negócios voltados ao mercado empresarial, comercializando opções diferenciadas de premiações e incentivos com foco nos clientes corporativos.
Empresas de diferentes setores passaram a adquirir experiências e incentivos para presentear, engajar ou recompensar seus colaboradores, força de vendas, clientes e fornecedores. No Brasil, essa estratégia normalmente é adotada pelas áreas de recursos humanos e marketing das companhias, que oferecem experiências com o objetivo de compensar os funcionários pelos resultados obtidos, além de ser um fator motivacional para aumentar a produtividade da empresa como um todo.
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Segmento de marketing B2B: vendas e engajamento como maiores objetivos
Os desafios para atender as necessidades do mercado são semelhantes, tanto em clientes B2B quanto clientes B2C. Segundo uma pesquisa realizada em 2012 pela HiveFire (EUA), entre os principais objetivos dos programas de marketing para o segmento B2B destacam-se o engajamento dos clientes e prospects (82%) e a geração de vendas (55%). Outras metas comuns incluem o ato de educar o mercado (44%) e aumentar o tráfego ao site da empresa (43%).
Já os objetivos gerais de marketing B2B incluem a prática de gerar vendas e leads (objetivo apontado por 78% dos entrevistados), o ato de estabelecer e manter lideranças vanguardistas (35%) e de aumentar a notoriedade da marca (35%).
Em 2013, um estudo da Ascend2, baseado em uma pesquisa com 456 executivos de marketing ao redor do mundo, mostrou que empresas que trabalham comércio B2B têm, como principais objetivos táticos de marketing, o aumento da qualidade e quantidade de leads de vendas (citado por 49% dos entrevistados) e o aumento a taxa de conversão desses leads (41%).
O maior desafio dos profissionais de marketing, no geral, é a limitação no orçamento, seguida pela dificuldade em mensurar a performance das ações. O mesmo ponto foi apontado na pesquisa de 2012 da HiveFire: as restrições orçamentárias (28%) foram apontadas como maior desafio no marketing das empresas B2B, superando as limitações de mão de obra (23%). As táticas mais eficazes vêm sendo o uso de e-mail marketing.